Los 5 mitos del mercado inmobiliario

En esta nota analizamos algunos mitos del mercado inmobiliario que pueden llevar a tomar decisiones equivocadas. En nuestro rubro circulan desde hace tiempo estos 5 mitos del mercado inmobiliario, que fueron creados cuando el mercado y la coyuntura eran distintos. El problema es que ya no aplican a la realidad actual y por lo tanto están basados en premisas incorrectas. Por Jorge Roca (CUCICBA 6878 – CMCPSM 2550)

La utilidad de los mitos en el mercado inmobiliario.

Seguramente alguna vez escuchaste el cuento del pastor y las ovejas, los tres chanchitos o Hansel y Gretel, pero ¿te preguntaste por qué estas historias son tan perdurables a través del tiempo? Muchas veces los seres humanos aprendemos a través de ellas porque a nuestro cerebro le resulta mucho más sencillo guardar y repetir historias que números o estadísticas.

El proceso de aprendizaje y retención de conceptos implica escuchar una historia varias veces, luego aprenderla y repetirla. Esto nos ayuda a simplificar los procesos decisorios, siempre que no cambien las situaciones o conceptos donde fueron creados y probaron ser exitosos.

Cuando estas historias hablan de valores humanos como la verdad y la mentira, o pensamientos como invertir para ahorrar y estar mejor en el futuro, a lo que hacen referencia es a conceptos que no se modifican en el tiempo,  y por lo tanto dan lugar a un mensaje que permanece vigente durante décadas.

El problema ocurre cuando las condiciones iniciales cambian, pero no así el mito. Entonces seguimos repitiendo un concepto como si aplicara al nuevo contexto, cuando en realidad ya perdió validez. En esta ocasión nos dedicaremos a desterrar cinco mitos muy comunes sobre el mercado inmobiliario.

Mito n° 1: “Publicar en muchas inmobiliarias genera más posibilidades de venta”

Este mito fue acertado durante muchísimos años, desde el inicio de la comercialización inmobiliaria. Pensemos, por ejemplo, en los años noventa: la mayoría de las inmobiliarias trabajaban en una zona geográfica cercana al local (algunas cuadras a la redonda); los clientes se enteraban de qué propiedades estaban en oferta yendo personalmente a la oficina y conversando con el personal que buscaba en listados de papel.

Este proceso era largo, tedioso y costoso y, por lo tanto, era muy inteligente tener “tendidas varias redes”, ya que cada una ocupaba sólo una pequeña porción del mercado potencial. Era como si estuviésemos pescando en el mar con redes pequeñas. Mientras más redes se desplieguen, más probabilidad habrá de atrapar los peces. Hasta ahí todo bien, coherente, efectivo y eficiente.

Una de las desventajas de publicar una propiedad por varias inmobiliarias es que generalmente los datos no coinciden entre las distintas publicaciones. Por ejemplo en una publicación el precio es uno, mientras que en otra es superior o inferior. En algunos casos lo que no coincide es la fecha a partir de la cual la propiedad está disponible, su superficie o el valor de las expensas.
Esto hace que la persona que está buscando no entienda, se frustre, desconfíe de la información y  multiplique las conversaciones. Todas estas trabas lo único que hacen es disminuir la demanda y por lo tanto, disminuir el precio ya que la oferta es la misma: la propiedad.

Ahora bien, con la masificación de las redes e Internet, el proceso de búsqueda de una propiedad se modificó radicalmente. La publicación en cualquiera de los grandes portales inmobiliarios nos asegura un alcance potencial enorme, impensado para la épocas pre-Internet. Cualquier persona que esté interesada en adquirir una propiedad se va a enterar prácticamente a costo cero y muy rápidamente de toda la oferta disponible en ese momento. Esta situación cambia lo que es efectivo y eficiente. Se pierden las ventajas de que lo tengan muchos (que esté publicado en muchas redes pequeñas) y se mantienen las desventajas.

Otra de las desventajas de publicar con distintos corredores es que el comprador puede ponerse en una posición de realizar una “subasta inversa” entre los distintos oferentes: realizando ofertas múltiples, negociando honorarios, formas de pago, plazos y luego elija al “mejor postor”, poniendo en una posición de debilidad al propietario.

Por último, al igual que un taxi conducido por varios choferes, si hay algún desperfecto en la forma de comercializar o algún descuido como dejar abierta una puerta, el calefón encendido, una canilla abierta, etc., el propietario no va a poder reclamar con claridad al inmobiliario, ya que siempre estará la excusa de “fue el otro que tenía la llave y lo mostró”.

Si tomáramos como referencia la metáfora de pescar en el mar, podríamos decir que todos los que publican tienen el mismo “tamaño de red” –una inmensamente grande– y por lo tanto la elección sugerida es tratar de que esa red sea la más prolija. Esto implica que nos tomemos el trabajo de revisarla con detenimiento y profesionalismo con el objetivo de mejorar el servicio. Si tenemos una gran cantidad de redes pero repletas de huecos, la pesca no mejorará en absoluto.
Claramente, en este mercado, alguien que siga pescando con redes pequeñas está fuera de discusión.

MITO del Mercado Inmobiliario: “mientras más inmobiliarias mejor” vs. HECHO: “entreviste a muchas, trabaje con la que le brinde el mejor servicio”

Mito n° 2: “Los ladrillos siempre son una buena inversión y por lo tanto nunca voy a perder”

Este mito parte de la premisa de que en los últimos 30 años las propiedades fueron una muy buena inversión. Creemos que seguirá siendo así en el largo plazo, pero no necesariamente en determinados períodos donde se verá afectado por situaciones particulares del mercado.

Una inversión inmobiliaria se mide con la suma de dos conceptos: a) la renta por alquiler y b) la revalorización del activo. Es decir, si un inmueble rinde un 8% por la renta (la suma de todos los alquileres percibidos en el año) y se revalorizó un 5% en el mismo período, podemos considerar que nuestra inversión inmobiliaria ha rendido un 13%.

Si analizamos los últimos 30 años del mercado inmobiliario en Argentina, podemos ver que en los ´90 el valor de las propiedades se mantuvo prácticamente a valor constante, es decir que no hubo revalorización significativa. Pero el valor de la renta anual estuvo en el orden del 8%, con lo cual podemos decir que era una buena inversión comprar departamentos para alquilar.

En los primeros 18 años del siglo XXI, luego de la crisis económica y default argentino en dólares de 2001, la renta por alquileres bajó significativamente, ubicándose en el orden del 4% al 5% anual. En ese mismo período los inmuebles tuvieron una gran suba como revalorización. Por ejemplo, podemos considerar que desde los 760 USD/m2 promedio del 2002 a los 2750 USD/m2 del 2012 hubo una suba mayor al 350%, que equivale a un interés compuesto anual en el orden del 15%. Por lo tanto, entre 2002 y 2012 los inmuebles rindieron alrededor del 20% por año.

Ahora bien, ¿qué pasó en el último año? Luego de sucesivas devaluaciones del peso argentino que llevaron el dólar de $20 en abril de 2018 a $60 en agosto de 2019,  la renta por alquiler se ha desplomado a mínimos históricos, ubicándose (en promedio en CABA) alrededor del 1% – 2% anual, medida en dólares.

Como resultado, a partir de la segunda mitad de 2018, las inversiones en inmuebles tienen un signo negativo. La desvalorización del activo es mayor que la renta que percibe el dueño por alquiler. No hace falta decir que el mito es falso. No siempre “los ladrillos son una buena inversión y nunca voy a perder”. Como toda inversión en activos sólidos, la tendencia del largo plazo es a la alza, pero hay momentos coyunturales donde el valor de la inversión cae e incluso se hace negativa su rentabilidad.

MITO del Mercado Inmobiliario: “nunca voy a perder” vs. HECHO: “en el largo plazo los inmuebles han sido una buena inversión, con la salvedad de cortos períodos de tiempo donde no es así”.

Mito n° 3: “Hay que buscar el novio de la propiedad y eso significa que va a pagar un precio por encima del valor de mercado”

Hay un mito muy escuchado y repetido del rubro inmobiliario, y es que a una propiedad “hay que buscarle el novio”; por esto se entiende que hay que encontrar a alguien que esté dispuesto a pagar un mayor valor por una propiedad que no lo vale.

Nosotros definiremos al precio de una propiedad como“el mayor valor que una o dos personas están dispuestas a pagar por el bien (la propiedad)”

Como vemos en la figura, la curva de interesados por una propiedad depende del precio al cual está ofrecida. Es decir, a un precio bajo “P1” hay muchos compradores interesados en comprarla.

A medida que subimos el precio, cada vez menos compradores estarán interesados. Cuando nos vamos acercando al precio de mercado, sólo quedan unos pocos interesados en comprar la propiedad. Ese es el precio de mercado o zona donde están “los novios”. Por encima de ese valor no habrá ningún interesado en comprar la propiedad, ni siquiera los denominados “novios”.

MITO del Mercado Inmobiliario: “un novio es alguien que paga más” vs. HECHO: “poné un precio a tu propiedad que haga que sólo un par de interesados quieran comprarla”

Mito n° 4: “La inmobiliaria que tase más alto la propiedad es la que tengo que elegir para publicar”

Un mito o costumbre muy común es hacer tasar la propiedad por varios corredores. Para luego elegir trabajar con el que dijo el precio más alto, pensando que ese acto de tasar más alto hará que la propiedad se venda a un mayor valor.
Como si la buena voluntad de una persona de decir un número alto influyera en el mercado, o en la persona que realmente tiene que desembolsar el monto y comprar la propiedad.

Elegir al inmobiliario que dice el mayor valor sería similar a elegir a un médico por el diagnóstico que da, olvidándonos del proceso de análisis que utiliza para dar ese diagnóstico. Es decir, sería como ir a varios médicos, de los cuales algunos utilizan métodos probados, tecnológicos, nos explican detalladamente cómo funcionan y cómo arriban al diagnóstico basado en las observaciones; mientras que otros aspiran a su intuición, sin hacer análisis, sin revisar al paciente ni hacer demasiadas preguntas.

¿Elegirías al que dice directamente un diagnóstico sin análisis, solamente porque te dice que estás sano, mientras los estudios indican claramente otra cosa?

MITO del Mercado Inmobiliario: “elija al que tase más alto” vs. HECHO: “elija al que muestre el mejor proceso y el mejor servicio”

Mito n° 5: “Tengo miedo de perder dinero si publicamos a un precio demasiado competitivo”

Uno de los miedos más naturales que tenemos todos los propietarios al poner nuestro inmueble a la venta es “dejar dinero arriba de la mesa”, es decir, la incertidumbre de haber podido obtener un poco más por la propiedad.

La idea es que si ponemos el precio más ajustado, podríamos perdernos personas que habrían ofrecido más, pero al ver la publicación debajo del precio que están dispuestos a pagar, ofrecen menos, generando un perjuicio económico al vendedor.

Analicemos un poco lo que nos muestra la estadística de miles de operaciones realizadas y decenas de miles de propiedades publicadas:

Podemos dividir lo que sucede con el precio de publicación en 5 grandes zonas:

a) Zona de silencio: Son las propiedades que están publicadas por encima de un 10% del valor en el cual hay uno o dos interesados en comprarlas. No tienen visitas personales, algunas consultas en la web o directamente un silencio ensordecedor. Estas propiedades no se venden y quedan en stock durante meses o incluso años. Si están un tiempo suficientemente largo publicadas, el mercado puede subir y el precio llegar a estar más cerca del valor de mercado.

b) Zona de desgaste: Entre un 5% y un 10% arriba del valor de mercado. Aquí las propiedades suelen tener un número razonable de consultas web y algunas pocas visitas personales. Suelen estar varias semanas o meses en cartera. Cuando aparece algún interesado, a través de técnicas de cierre se puede conseguir una oferta. El interesado, al ver que la propiedad lleva un buen tiempo de publicación, la insistencia del corredor y la falta de movimiento, hará ofertas agresivas. Con una muy alta probabilidad, el precio de cierre estará en el orden del 10% por debajo de la publicación, o con muchas condiciones de financiación, reparaciones, plazo de posesión, etc.

c) Zona de negocios: Entre el precio de mercado y un 5% por encima, las propiedades generan mucho movimiento en los primeros días de publicación. Aparecen interesados que tienen búsquedas de propiedades a ese precio y se coordinan muestras en las primeras semanas. En general el primer o segundo fin de semana. Los interesados calificados, que ya están maduros para comprar y conocen el precio de lo que quieren comprar, se dan cuenta que la propiedad está en precio. Al haber varias personas simultáneamente interesadas y ver a un corredor tranquilo que le dice que la propiedad se publicó en los últimos días, las ofertas suelen ser rápidas y con poca negociación, cerrando el precio muy cerca del precio de publicación y con pocas condiciones.

d) Zona de bombas: Si publicamos una propiedad un pequeño porcentaje abajo del precio de mercado, la respuesta será un gran número de interesados durante los primeros días de publicación, muchos con búsquedas activas consultando e intentando generar muestras en los primeros momentos disponibles. Si este fuera el caso, las ofertas son en efectivo, a precio de publicación y se podrían negociar también los gastos de la operación. Si hubiera ofertas con financiación o cualquier condicionamiento, se podrían tomar ofertas por encima del precio de publicación.

e) Zona de error: Si publicamos la propiedad por debajo de un 5% – 10% del valor de mercado, estamos cometiendo un error. Por más desesperado que esté el propietario por vender, publicar por debajo de un 5% del valor de mercado no hará que se venda más rápido, incluso si lo bajamos demasiado, podría generar sospechas de parte de los compradores y demorar el proceso. En este caso, sí estaríamos dejando “dinero arriba de la mesa”.

Como vemos, la posibilidad de cometer el error de publicar a un precio inferior al mercado y perder dinero como propietarios es bastante bajo. Como muchas veces no hay una certeza precisa sobre el valor de mercado, podemos iniciar con el mejor número y acomodarlo luego de unos días de publicación, dependiendo de la respuesta. Mientras más cerca estemos del precio, más rápido y más placentero será el proceso para todas las partes.

Pensemos en una propiedad cuyo valor de mercado es de USD 100.000. Si la publicamos en USD 105.000 estamos en zona de negocio y se cerrará bien. Por encima de USD 110.000 tendremos silencio. Si publicamos en USD 95.000 podríamos negociar la oferta hacia arriba para cerrar en el precio de mercado. Si publicamos debajo de los USD 90.000 estaríamos errando y vendiendo la propiedad innecesariamente baja.

Como podemos ver en el gráfico, todos los caminos conducen al cierre en el precio de mercado. Si iniciamos el proceso en zonas cercanas al mismo, llegaremos a través de caminos cortos y efectivos. Si iniciamos un poco por encima será un camino más largo y por encima de eso, ya no encontraremos el camino hacia el cierre.

MITO del Mercado Inmobiliario: “tengo miedo de perder si salimos a un precio bajo” vs. HECHO: “salga a un precio competitivo o ajuste rápido, esa será la forma más sencilla de obtener la mayor cantidad por la propiedad”.

Como conclusión, podemos decir que en determinadas circunstancias los mitos son de gran utilidad porque nos simplifican el proceso de toma de decisiones, un proceso de alto costo energético para nuestro cerebro.

Ahora bien, cuando entramos en terrenos más técnicos como pueden ser el mercado inmobiliario y sus complejidades a lo largo del tiempo, vale la pena repasar si los mitos establecidos en otras épocas siguen siendo válidos o si, por el contrario, al cambiar las condiciones las conclusiones perdieron su validez y podrían llevarnos a decisiones equivocadas y costosas.